Как повысить продажи на рынке нержавеющей стали

Ассоциация "Спецсталь" приглашает специалистов принять участие в бизнес-семинаре "Как повысить продажи на рынке нержавеющей стали", который состоится 19 июня 2013 года в Москве, в отеле "Рэдиссон САС Славянская".
Количество участников семинара ограничено.
При оплате до 01 июня 2013 года - скидка 10%.
Для второго и последующих участников - скидка 25%.
Заявка на участие.  

Рост объема продаж является одной из главных задач, стоящих перед любым трейдером и поставщиком на рынке нержавеющей стали. Более успешные компании получают возможность товарного и ценового маневра, что обеспечивает им устойчивость и конкурентное преимущество перед другими трейдерами. Однако выстраивание системы активных продаж на рынке нержавеющей стали – достаточно трудный и кропотливый процесс.
Во-первых, у большинства потребителей нержавеющей стали уже сложились многолетние отношения с существующими поставщиками. Эти отношения проверены временем и основаны на личном контакте. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы потребителей.
Во-вторых, основной объем продукции, реализуемой на российском рынке нержавеющей стали различными трейдерами, в зависимости от происхождения аналогичен по ассортименту и качеству и сравним по цене.
В-третьих, при реализации продукции сейл-менеджер сталкивается с целой "закупочной цепочкой", состоящей из снабженцев, производственников, технологов, финансистов, юристов и топ-менеджеров. В большинстве случаев их интересы противоречивы, и это необходимо учитывать в процессе установления и поддержания делового контакта.
Практически все металлоторгующие компании реализуют свою продукцию через менеджеров по продажам. От их профессиональных навыков, деловой активности, квалификации и умения устанавливать и поддерживать бизнес-контакты зависит не только финансовый результат деятельности компании, но и ее поступательное движение вперед.
Но что для этого нужно? Как увеличить объем и повысить эффективность продаж? Что менеджеры могут улучшить самостоятельно, а где необходим корпоративный ресурс?
Именно этим вопросам и будет посвящен предстоящий семинар.
Бизнес-семинар ориентирован на менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и директоров филиалов, работающих на российском рынке нержавеющей стали или планирующих на него выйти. 

Программа бизнес-семинара
Блок 1. Мировая индустрия нержавеющей стали
Цель данного блока - предоставить информацию о мировом производстве нержавеющей стали.
·           Объемы и динамика производства нержавеющей стали.
·           Региональный аспект и текущая ситуация.
·           Марочный состав и структура производства продукции из нержавеющей стали.
·           Ведущие мировые производители нержавеющей стали.
Блок 2. Российский рынок нержавеющей стали
Цель данного блока - предоставить подробную информацию о российском рынке нержавеющей стали.
·           Структура и объемы производства продукции из нержавеющей стали в России.
·           Объемы и структура российского импорта продукции из нержавеющей стали.
·           Потребление основных видов продукции из нержавеющей стали в России.
·           Доли российской и иностранной продукции в структуре потребления.
·           Специфические особенности российского импорта нержавеющей стали.
Блок 3. Участники российского рынка нержавеющей стали
Цель данного блока – предоставить информацию об основных участниках рынка нержавеющей стали и конкурентной среде.
·           Российские производители основных видов продукции из нержавеющей стали.
·           Ведущие импортеры и металлоторгующие компании.
·           Ведущие иностранные поставщики.
·           Основные отрасли потребления нержавеющей стали.
Блок 4. Российские потребители нержавеющей стали
Цель данного блока — рассмотреть классификацию и направления сбора информации о потребителях нержавеющей стали.
·           Классификация российских потребителей нержавеющей стали.
·           Где искать потенциальных клиентов?
·           Какая информация о потребителе нужна, и где ее можно найти?
·           Конкурентная разведка.
Блок 5. Оценка потенциального клиента
Цель данного блока — научиться оценивать потенциал нового клиента.
·           Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
·           Основные критерии оценки потенциального клиента.
·           Как собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте?
·           Как, исходя из потенциала клиента, планировать дальнейшие контакты?
·           Создание организационной карты потенциального клиента.
Блок 6. Привлечение потенциальных клиентов
Цель данного блока – рассмотреть различные варианты привлечения потенциальных заказчиков нержавеющей стали
·           Реклама и позиционирование компании на рынке.
·           Активный и пассивный варианты привлечения потребителей.
·           Мифы и теория индексов интернет-поисковиков.
·           Директ-рассылки. Что направить потенциальному потребителю, чтобы Вас запомнили?
·           Электронные рассылки как элемент привлечения клиентов.
·           Входящий звонок. Роль типового подхода в удержании клиента.
·           Холодные звонки. Как представить по телефону преимущества работы с Вашей компанией?
Блок 7. Работа с возражениями
Цель данного блока — рассмотреть подходы и технику работы с возражениями потенциальных потребителей нержавеющей стали.
·           Как преодолеть контактное сопротивление снабженца?
·           Работа с типовыми возражениями: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
·           Причины возражений: цена, сравнение с конкурентами, недостаток средств, попытка «выбить» скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущей ситуации на рынке.
·           Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
·           Теория пяти контактов.
·           Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?
Блок 8. Роль и целесообразность применения личных бонусов
Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов.
·           Теория отката в России. Юридическая ответственность.
·           Четыре основных типа получателей бонусов.
·           Кому и за что стоит предлагать участие в бонусной программе?
·           Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе и не попасть впросак?
·           В каких случаях целесообразно использовать личные бонусы?